Reatância Psicológica: Como Persuadir um Rebelde e Melhorar suas Vendas
Você conhece alguém que sempre age de forma contrária, desafiando as sugestões e resistindo à persuasão? Esse comportamento pode ser resultado da Reatância Psicológica, um fenômeno comum em que as pessoas sentem sua liberdade ameaçada em determinadas situações. Neste artigo, vamos explorar a Reatância Psicológica e como persuadir um rebelde. A Reatância Psicológica vai além do simples desejo de liberdade. Trata-se de um fenômeno em que o indivíduo age exatamente de forma oposta ao que foi aconselhado, mesmo que não haja um motivo consciente para isso. Alguns podem chamar essa pessoa de “rebelde sem causa”, mas, na realidade, ela está buscando recuperar sua liberdade que lhe foi tomada, de forma inconsciente. Podemos tomar a protagonista Bella Swan da saga Crepúsculo como exemplo. Ela constantemente desafia as instruções de Edward de “ficar no carro”, colocando-se em perigo várias vezes ao longo da história. A Reatância Psicológica, porém, é um conceito mais complexo do que isso. No fundo, trata-se de uma resistência forte à persuasão. Como persuadir um rebelde com a reatância psicológica? No campo do marketing, muitas estratégias giram em torno das chamadas de ação. Mas como persuadir alguém com alta resistência à persuasão? Ninguém gosta de receber ordens, mas todos apreciam uma boa sugestão. Afinal, raramente um consumidor é convencido a comprar um produto ou serviço com apenas um contato esporádico. A abordagem eficaz envolve conduzir o consumidor por um funil de vendas, apresentando uma sequência lógica que o convence da necessidade da solução que você oferece. Isso, combinado com o uso de copywriting persuasivo, pode ser extremamente eficiente. Funil de Vendas O funil de vendas é uma ferramenta que representa a jornada do consumidor, desde o momento em que ele descobre a sua empresa até a conclusão da compra. Dividido em três etapas – topo, meio e fundo – o funil de vendas permite entender como o consumidor se comporta em cada fase. Topo de funil Nesta etapa, o consumidor está apenas descobrindo um problema ou uma dor que ele nem sabia que tinha. Aqui, é importante ajudá-lo a desenvolver consciência sobre o problema que você soluciona. Uma estratégia eficaz é oferecer conteúdo relevante sobre o problema nas redes sociais, sem apresentar imediatamente a solução. Meio de funil O consumidor já reconhece que tem um problema e está procurando soluções. Nesta fase, ele realiza pesquisas, lê artigos e visita sites em busca de respostas. É importante disponibilizar conteúdos gratuitos em seu site que exijam o fornecimento de dados, como nome e e-mail, para serem liberados. Isso transforma o consumidor em um lead, um contato em potencial. Fundo de funil Nesta etapa, o consumidor já conhece as possíveis soluções para o seu problema. Aqui, trabalhamos com gatilhos de vendas para incentivá-lo a tomar uma decisão. Envie ofertas por e-mail, como cupons de desconto exclusivos e dicas sobre como usar o produto ou serviço. Se o lead foi nutrido corretamente até este ponto, ele está pronto para a compra. Pós-venda Não podemos esquecer da etapa extra do funil: o pós-venda. Muitas empresas negligenciam essa parte crucial, mas é fundamental para fidelizar o cliente. Envie mensagens personalizadas, pergunte sobre a experiência do cliente e se há sugestões de melhoria. Não desperdice o feedback valioso de um cliente disposto a conversar. Vem aqui, a AG Insight tem a solução! Espero que agora você compreenda a importância de persuadir um rebelde com a Reatância Psicológica e como utilizar estratégias de funil de vendas e copywriting para aumentar suas vendas. Se precisar de ajuda, conte com os especialistas de comportamento do consumidor da AG Insight. Estamos aqui para oferecer as melhores soluções para sua marca. Clique aqui para falar com um de nossos especialistas. Essas otimizações ajudarão a tornar o conteúdo mais atraente para os mecanismos de busca e para os usuários, aumentando as chances de um melhor ranqueamento nos resultados do Google.
A experiência Pico-Fim
Talvez você nunca tenha ouvido falar, mas com certeza você já vivenciou. Vem conhecer a experiência Pico-Fim e como ela pode colaborar na hora de expandir sua marca. Primeiramente, para falarmos sobre a experiência Pico-Fim, precisamos entender que na realidade ela se trata de um viés cognitivo. Existem diversos vieses cognitivos. Eles funcionam como filtros mentais e emocionais que cada pessoa utiliza para julgar ou avaliar situações como sendo boas, ruins, amenas, especiais, incríveis, péssimas… Por sua vez, o Pico-Fim traz a ideia de que nós, seres humanos, não temos a capacidade de armazenar a experiência, seja lá qual for, por completo em detalhes. Na realidade, nossos cérebros só retém os momentos de Pico (de maior intensidade) e o momento Final. Essa é uma forma do nosso sistema neural guardar energia! Já tá óbvio o porquê ele recebe esse nome? Levando em consideração o que acabou de ler no parágrafo anterior, podemos relacionar com o fato de que quando uma experiência é eletrizante e divertida, pouco importa quanto tempo ela vai durar. O Pico-Fim colabora com aquela máxima: o tempo passa mais rápido quando nos divertimos. Todavia, não é só nos momentos positivos que acontece esse “fenomeno”. Por exemplo, suponhamos que você está num restaurante e a comida estava muito gostosa, o garçom foi super atencioso, mas na hora de pagar a conta, a pessoa do caixa foi rude com você. Existe a possibilidade deste último acontecimento anular a alegria dos momentos anteriores. Tá ficando claro? Pra você que tá confuso, vamos de mais um exemplo. Esse vai esclarecer qualquer dúvida restante. Se você assistiu Game Of Thrones, com certeza deve ter achado uma série espetacular. Um enredo interessante, personagens bem elaborados, atores sensacionais… Mas vamos concordar, o plot twist do final da série deixou muitos fãs revoltados – sem spoiler. Agora a reflexão Se toda série foi boa, por que tantos jogaram suas carteirinhas de fãs no lixo? PICO-FIM! Por mais que toda a série tenha tido uma média legal de satisfação dos espectadores, o último ato deixou a maioria perplexa, sem entender bem e consequentemente insatisfeitos. E é essa a informação que será repassada quando alguém pedir um feedback sobre a série. “Ah eu não entendi o final” ou “Parece que inventaram qualquer coisa para acabar”. Aliás, muito disso tem a ver com a expectativa criada para os episódios finais. O Pico-Fim como estratégia de marketing Quase tudo no marketing gira em torno da experiência do consumidor. E podemos usar o viés cognitivo do Pico-Fim a nosso favor. Como dito antes, o nosso cérebro vai guardar só os momentos mais impactantes, sejam eles positivos ou negativos, junto aos momentos finais da experiência. Por isso, só prestar um bom atendimento não é suficiente, pelo contrário, é só o início. Devemos sempre pensar na facilitação ao acesso e ao atendimento, na representatividade do público, na comunicação clara e objetiva, nos detalhes do produto e serviço e na surpresa que o consumidor não esperava. Além do mais, o cliente que tem uma média de satisfação positiva tende a indicar a sua empresa, mesmo que ninguém peça a sugestão. É o famoso boca-a-boca – uma das ferramentas mais potentes do marketing. Mas como gerar uma boa experiência? Realmente não é tão fácil assim, existem diversos desafios na hora de fazer com que a comunicação da sua empresa fortaleça uma boa experiência ao consumidor. Mas calma lá, a AG Insight está aqui para te ajudar nessa missão. Ou até mesmo, para te indicar um streaming para assistir Game Of Thrones. Então já acha o melhor horário da sua agenda e clique aqui para falar com nosso especialista em experiência do consumidor. Se você ainda não ouviu falar no Fenômeno Baader-Meinhof, você está perdendo oportunidades. Vamos juntos impactar a sua audiência?
Fenômeno Baader-Meinhof ou Ilusão de Frequência
Você descobriu uma música nova novo e de repente ela está em todos os lugares que você frequenta… Isso se chama Fenômeno Baader-Meinhof ou ilusão de frequência. Não. Não é coisa do destino, tampouco o universo pregando uma peça em você. Na verdade, o Fenômeno Baader-Meinhof ou ilusão de frequência é bastante comum e já deve ter acontecido com você. Inclusive, é possível que você esbarre nesse nome estranho mais vezes nas próximas semanas. Existem diversas especulações a respeito do nome desse fenômeno, sendo a mais convincente a história de que Terry Mullen, em 1994, compartilhou sua própria experiência com a Ilusão de Frequência em um fórum de internet. Em um certo dia, Terry conheceu a história do grupo alemão de extrema-esquerda Baader-Meinhof. E como uma grande coincidência, passou a se deparar com mais informações sobre o grupo nos próximos dias. Entretanto, isso não tem nada de coincidência! A Ilusão de Frequência Recebemos milhares de informações e estímulos por dia e tudo o que é irrelevante o nosso cérebro deixa pra lá. Por outro lado, ele ativa um sinal quando novas informações chamam a nossa atenção. Sim, nós somos experts em notar padrões! Serve para esse padrão que você imaginou também. Então, vamos bolar um cenário para ficar mais claro: Imagine que você está super curioso para escutar o novo álbum da Beyoncé e, coincidentemente, uma música chama mais atenção do que as outras. Neste momento, seu cérebro percebe que é uma música ótima e que te traz uma sensação boa! “Release ya anger, release ya mind | Release ya job, release the time” Não podemos negar, o álbum inteiro está viciante. Mas fora isso, adivinha o que começa a acontecer. A partir daquele dia, “Break My Soul” começa a tocar em todos os lugares, na loja de roupas que você frequenta, no bar, na festa e até no seu vizinho (valorize esse vizinho!). O nosso cérebro é programado para identificar padrões. Ou seja, ainda que pareça que o mundo girou e do nada a música está em todos os lugares, na realidade nada mais é do que o efeito Baader-Meinhof. Afinal, ele é um dos melhores álbuns de todos os tempos. Quem concorda, respira. Baader-Meinhof e Marketing Em estudos realizados por Eduardo Esteves, foi constatado que é necessário que o consumidor seja exposto de três a cinco vezes a publicidade para que seja efetivada a compra. Sabendo disso, usamos algumas técnicas no marketing digital para que a ilusão de frequência aconteça. Em outras palavras, usamos o algoritmo a nosso favor. Algoritmo Sabe quando você entra em um site e pesquisa um fogão novo, e em seguida você visita outro site e o anúncio é da mesma loja que você visitou antes? É sobre isso. É possível mostrar os anúncios da sua loja para pessoas que visitaram o site da concorrência, por meio de métricas selecionadas pelo nosso gestor de tráfego aqui da Insight. Solicite um orçamento sem compromisso Remarketing Levando em consideração os estudos de Esteves, podemos relacionar os resultados também ao uso de remarketing. Remarketing é a técnica usada para chamar a atenção de pessoas que já interagiram antes com a sua marca. Desse modo, direcionamos o anúncio para aquela pessoa que já curtiu uma foto de algum produto, visitou seu site, abandonou o carrinho, e por aí vai. Afinal de contas, uma interação pode não resultar em uma venda, mas se o consumidor se deparar vezes repetidas com conteúdo da sua empresa, aumenta a chance dela se tornar cliente. Gostou do que leu? Então se liga! O fator “coincidência” enriquece a sensação de segurança que o usuário/cliente/leitor obtém ao se conectar com a sua marca, ou seja, aumenta consequentemente a probabilidade dele gastar dinheiro com você. Por isso, você vai ver com mais frequência a gente por aqui. E confirmando a profecia do fenômeno, se você escutou/escutar a música que mencionamos, vai notar ela mais vezes nos próximos dias. O que você acha da gente bater um papo sobre o assunto, ou sobre a sua empresa?Entre em contato conosco clicando aqui e fale com um de nossos atendentes.